Kỹ năng kinh doanh

  • Bán hàng khái niệm
  • Bán hàng cơ bản
    • Giới thiệu
      • Tại sao các công ty mất khách hàng?
      • Sử dụng thời gian của người bán hàng
      • Khái niệm FAB (Đặc tính – Ưu điểm – Lợi ích)
      • Kiểu người mua: Kinh tế, Kỹ thuật, Sử dụng, Huấn luyện viên
    • Hành vi của khách hàng
      • Các yếu tố hành vi
      • Các chiến lược bán hàng tương ứng với các hành vi của khách hàng
    • 5 bước bán hàng cơ bản
      • Tìm kiếm khách hàng

v  Tìm kiếm khách hàng tiềm năng (suspect)

v  Đánh giá (Prospecting)

v  Tìm ra đối tượng khách hàng (contac) cụ thể

  • Đánh giá

v  Tiêu chí Khách hàng lý tưởng

v  Đánh giá:

-          Nhu cầu: tường minh hay không tường minh

-          Quyền hạn

-          Thời gian: các trạng thái người mua (Phát triển, Có vấn đề, Bàng quan, Quá tự tin)

-          Ngân sách

  • Khảo sát:

v  Phát triển Nhu cầu không tường minh thành tường minh

v  Các câu hỏi SPIN

-          Situation

-          Problem

-          Implication

-          Need Pay-off

v  Sơ đồ luồng khảo sát SPIN

  • Trình bày giải pháp:

v  Xác định mục tiêu

v  Phân tích nhu cầu khách hàng, hiểu biết của bạn, tính thích hợp của giải pháp

v  Trình bày theo thứ tự:

-          Nhu cầu của khách hàng

-          Các đặc tính được đề xuất

-           Lợi ích

v  Kiểm soát việc trình bày

v  Tránh các cạm bẫy

  • Kết thúc bán hàng:

v  Bán hàng Win-Win

v  Các kết quả có thể

v  Các cam kết hành động (phải cụ thể, đo được, hợp lý)

v  Các dấu hiệu mua hàng

v  3 kỹ thuật kết thúc

-          Giả sử

-          Khuyến nghị

-          Giải quyết các cản trở (Sole Objection)

  • Bán hàng chiến lược
    • Quá trình bán hàng
    • Các yếu tố của phân tích chiến lược
      • Sự thay đổi
      • Chiến lược mạnh
      • Cờ đỏ
      • Quả tạ
      • Mục tiêu bán hàng độc lập
      • Vị thế hiện tại
      • Các ảnh hưởng mua hàng (kiểu người mua)
      • Mức độ ảnh hưởng
      • Trạng thái của người mua

v  Phát triển

v  Có vấn đề

v  Bàng quan

v  Quá tự tin

  • Đánh giá
  • Phát biểu Win-Result
  • Cạnh tranh
    • Các loại cạnh tranh
    • Vị thế và cạnh tranh
    • Các chiến lược cạnh tranh
    • Khách hàng lý tưởng
    • Phễu bán hàng và công việc trong bán hàng:
      • Prospect
      • Qualify
      • Cover the Bases
      • Close the Order
    • Bài tập thực hành
  • Xây dựng và duy trì quan hệ khách hàng
  • Quy trình quản lý khách hàng lớn
  • Marketing chiến lược